目前的市場(chǎng)，處于終端、流量、圈層三浪疊加的狀態(tài)，但是已經(jīng)開始變遷，而且速度會(huì)越來(lái)越快，如果對(duì)這種變遷重視度不足，不適時(shí)調(diào)整自己的資源配置和市場(chǎng)策略，很可能會(huì)讓企業(yè)散失了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

1.0時(shí)代，決勝終端

營(yíng)銷的關(guān)鍵是：終端+產(chǎn)品，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在每一個(gè)消費(fèi)者視覺、聽覺，行走可觸達(dá)的地方。

為了能夠便于大家對(duì)三浪疊加的狀態(tài)的理解，我們有必要回顧一下決勝終端時(shí)代的做法，這些做法，到現(xiàn)在也或多或少還存在，決勝終端的年代，營(yíng)銷最核心就是做好兩件事情，占領(lǐng)終端（貨架）和占領(lǐng)消費(fèi)者心智，使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在每一個(gè)消費(fèi)者走過，聽到，看到的地方，這時(shí)期品牌對(duì)終端資源的搶奪達(dá)到近乎暴力的程度。媒體上經(jīng)常看到企業(yè)之間因?yàn)閾寠Z終端而大打出手。

在終端為王的時(shí)代，掌握終端資源的大型零售企業(yè)，通過各種形式向產(chǎn)品生產(chǎn)廠家收取費(fèi)用，包括了條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、過節(jié)費(fèi)等等幾十種費(fèi)用，除了這些費(fèi)用，終端擁有者還可從產(chǎn)品的銷售額中提取20%-40%作為自己的收入，另外，終端擁有者還延長(zhǎng)了供應(yīng)商和生產(chǎn)廠家的賬期，拖幾個(gè)月才給供應(yīng)商和生產(chǎn)廠家結(jié)款，生廠廠家苦不堪言，在2004年，格力由于對(duì)國(guó)美行為感到深惡痛絕，不想再繼續(xù)這種極度不平等的合作，終于由董明珠宣布終止格力和國(guó)美的合作關(guān)系，格力的產(chǎn)品全部從國(guó)美渠道撤出，國(guó)美也宣布全面“封殺”格力。國(guó)美格力之戰(zhàn)，成為了終端時(shí)代的標(biāo)志之戰(zhàn)。而格力撤出國(guó)美后，至今也再也沒有在國(guó)美的終端出現(xiàn)過。

終端時(shí)代，所有產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的目標(biāo)，都是不惜一切代價(jià)搶占終端，做快消品的企業(yè)，在終端賣場(chǎng)動(dòng)足腦筋。如何做堆頭，如何做促銷，如何做推廣，如何做陳列，如何貼海報(bào)，如何做試吃，試飲等等，花樣百出，創(chuàng)意無(wú)窮，為的就是搶終端。在決勝終端的歲月，最流行的就是“終端魔法導(dǎo)購(gòu)”、“促銷員培訓(xùn)”等等。

但這一時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電商的誕生而受到了強(qiáng)烈的沖擊。

2.0時(shí)代，爭(zhēng)取流量

流量+產(chǎn)品，只需要有流量，就一定有生意。

從終端制勝到流量為王的時(shí)代，張瑞敏的一段講話，非常生動(dòng)的把流量對(duì)終端的沖擊給道了出來(lái)了，在一次經(jīng)濟(jì)會(huì)議上，海爾的CEO張瑞敏說：“我做海爾30多年，我一直認(rèn)為有兩個(gè)絕殺武器，第一個(gè)，我有8.2萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)工人，經(jīng)過30年的訓(xùn)練，紀(jì)律性很強(qiáng)。第二個(gè)，我在全國(guó)有萬(wàn)家海爾連鎖店全部是直營(yíng)和加盟海爾的專賣店，這兩個(gè)是我以前的大殺器，互聯(lián)網(wǎng)以流量為王的時(shí)代來(lái)臨，這兩個(gè)差點(diǎn)把我干死”。

終端時(shí)代最重要的問題是惡心競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致線下商業(yè)效率低下，陳列費(fèi)、廣告費(fèi)越來(lái)越高，店越開越大，員工則越用越多，房租也年年上漲，在這個(gè)時(shí)候，PC互聯(lián)網(wǎng)開始普及，以阿里為代表的電子商務(wù)企業(yè)看到了線下商業(yè)存在的問題——成本高、效率低、管理難。淘寶和天貓、百度的出現(xiàn)，壟斷了零售的流量，徹底的改變了線下的商業(yè)形態(tài)。

流量時(shí)代的線上商業(yè)充分利用了價(jià)格作為驅(qū)動(dòng)力，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓更多的人嘗試放棄線下購(gòu)買，轉(zhuǎn)向線上購(gòu)買。流量時(shí)代對(duì)商業(yè)最大的貢獻(xiàn)是，以價(jià)格作為驅(qū)動(dòng)力，中國(guó)僅用了短短的10年左右的時(shí)間，就完成了線上商業(yè)的普及，培養(yǎng)了無(wú)數(shù)人的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物習(xí)慣。

當(dāng)流量時(shí)代完成了線上商業(yè)的普及和互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣的培養(yǎng)后，流量的獲取成本也越來(lái)越高，到今天，要通過淘寶、天貓賺錢，已經(jīng)變得越來(lái)越困難。昂貴的流量，低廉的客單。整個(gè)行業(yè)開始重新思考商業(yè)的變革。

3.0時(shí)代，獲得圈層

圈層+產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，你只有建立圈層，或者融入圈層，你才賣得動(dòng)。

有一個(gè)段子是這么說的，以前的美女都想嫁企業(yè)家，現(xiàn)在美女不再想嫁企業(yè)家，只想自己當(dāng)網(wǎng)紅，或者嫁網(wǎng)紅，孩子的夢(mèng)想不再是當(dāng)科學(xué)家，醫(yī)生，而是做網(wǎng)紅。這雖然是個(gè)段子，但這個(gè)段子把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)架接起來(lái)的數(shù)字世界的圈層連接能力給形象的表達(dá)了出來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)造就的各種各樣的網(wǎng)紅，其價(jià)值就是網(wǎng)紅能夠隨時(shí)隨地的跟有共同興趣、態(tài)度、愛好、價(jià)值觀、行為及習(xí)慣的人進(jìn)行交互，交互，就會(huì)產(chǎn)生互賴與信任。騰訊、阿里、頭條等公司為其完成了基礎(chǔ)設(shè)施的搭建。社會(huì)的分工協(xié)作使得他們只需要做好自己擅長(zhǎng)的事情即可。他們成為某個(gè)圈層的代言人。我們看到的李子柒、李佳琦、薇婭等等，好像是忽然的火起來(lái)，其實(shí)不然，他們?cè)缇驮谧约旱娜又谐蔀橐庖婎I(lǐng)袖了，只是他們破圈后，才為大眾所熟知。

在一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形成的圈層化社會(huì)中，每一個(gè)人的獨(dú)立個(gè)性得以顯現(xiàn)，分享的便捷性讓原來(lái)的小眾迅速找到同類，因而也就鼓勵(lì)更多元的價(jià)值觀、審美和品位，對(duì)同一事物的不同看法存在著越來(lái)越多的個(gè)體差異，同樣的喝星巴克，有的人覺得這是一種身份的象征，有的人覺得LOW，同樣是潮，有人覺得陳冠希、藤原浩潮，有的人覺得卡爾.拉格斐潮，這兩者都可以稱之為“潮”，卻相差甚遠(yuǎn)，而有些人更是覺得這個(gè)早就老掉牙了。

像小紅書、得到、脫口秀類綜藝節(jié)目、彈幕、社交電商、私域流量等等的流行，更是使得圈層商業(yè)變得更加的成熟 。羅永浩一直受到文藝青年的追捧，做手機(jī)時(shí)，哪怕是很多人并不把他生產(chǎn)的手機(jī)當(dāng)主力機(jī)，在手機(jī)有各種各樣質(zhì)量問題百出的情況下，依然能夠有上百萬(wàn)臺(tái)的銷量。當(dāng)他開始嘗試做直播，他拿著其它廠家生產(chǎn)成熟的同樣產(chǎn)品，羅永浩向他的受眾圈層進(jìn)行直播銷售的時(shí)。僅一場(chǎng)直播就銷售1.3億，圍觀的人群達(dá)到4500萬(wàn)，打賞接近了100萬(wàn)。他篩選出來(lái)的產(chǎn)品一上架銷售，幾乎是秒光。

董明珠，一直擁有著眾多認(rèn)同其價(jià)值觀和做事風(fēng)格的圈層粉絲，當(dāng)他開始開網(wǎng)店，吸引了眾多的用戶直接購(gòu)買，而反觀原來(lái)一些大眾明星，由于缺少穩(wěn)定的圈層，當(dāng)他們做微商，做化妝品，做商業(yè)，做直播時(shí)，取得的效果并不理想。如果他們需要做推廣，也不得不到到薇婭或者李佳琦的直播間，通過他們向圈層進(jìn)行推廣輸出，擁有圈層的人，比老一代的所謂明星更具備影響力。

圈層，是一群有共同興趣、態(tài)度、愛好、價(jià)值觀，行為和習(xí)慣的人，通過持續(xù)引導(dǎo)，在某一時(shí)間內(nèi)能夠行成穩(wěn)定的群體，而圈層商則是讓產(chǎn)品跟服務(wù)的本質(zhì)不僅是像過去一樣僅用于消費(fèi)，而是一群有共同興趣、態(tài)度、愛好、價(jià)值、行為和習(xí)慣的人群之間的連接，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，是他們參與感的體現(xiàn)。

當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境，獲得圈層，才是企業(yè)做營(yíng)銷的最佳出路。